2024.09.01

ビジネスを有利に進める行動経済学4つの裏技！

イオリ

皆さんこんにちは。
今回はビジネスに使える『行動経済学』について、紹介していきたいと思います！

経済学と聞くと、「難しそう…」と、身構えてしまう方もいるかと思いますが、行動経済学は私たちが生活する中で日常で無意識に使っているもので、内容を聞くと身に覚えのあるものが多く、決して難しいものではありません。

無意識に使っているものを意識して使えるようになれば、自分を律することも、物事をスムーズに進めることもできるようになります！

今回はビジネスで活かせる4つを厳選致しましたので、ぜひ読んでみてください♪

今さら聞けない　行動経済学の超基本ミクロ・マクロの前に [ 橋本之克 ]

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はじめに
憧れの人は輝いて見える！？：ハロー効果
何度も会うと仲良くなれる！：ザイオンス効果
現状が一番大事♪：現状維持バイアス
認めることから全てが変わる：認知的不協和
まとめ

はじめに

まず、はじめに行動経済学とは何かについて紹介します。

『行動経済学』とは、『経済学』と『心理学』を合体させた学問です。
- 経済学：経済の仕組み、経済活動を研究する学問
- 心理学：人の心の動き、行動を科学的に解明する学問
経済学は完璧な人を対象とする学問だったが、行動経済学は『ふつうの人』を対象としています。
- たとえば、「人がたくさん並んでいるレストランを見たら、絶対においしいに決まっている！」や「ソーシャルゲームにドはまりしてしまう」といった、日常的に見かける内容も行動経済学で、どういった効果が働いているのか説明されています。

上記のように、日常的に私たちがふれている行動経済学ですが、知っているとコミュニケーションをスムーズに進めたり、自分を律するために使ったりと、とても便利なツールになります！

憧れの人は輝いて見える！？：ハロー効果

憧れの有名人や、尊敬している人、推しを目にしたとき、輝いて見えることがあると思います。
- これは『ハロー効果』と言われているもので、あるものを評価するときに一部の印象に引っ張られ、正常な判断ができない状態になることを言います。
  - 余談ですが hello効果ではなく、halo効果です。haloは天使の頭の上にある輪っかのことを指す言葉で、ヘイローとも言います。

たとえば、推しのアイドルが出ているピザ屋のCMを見たときに、「ピザが高くても安くても、美味しくても不味くても関係ない！推しが紹介しているから食べよう！」となる心理のことを指します。
また、人の印象にも強く作用し、東大卒の人を見たら「頭が良い！高収入に違いない！」と印象付けてしまうのも、ハロー効果です。
ハロー効果をビジネスに活かすには、次のような使い方が効果的です。
- 一つでも良い点を目立たせ、全体の印象を高める方法。
  - 商談や面接試験などで、ハキハキと大きな声で受け答えをすることで、明るい印象を相手に与える。
  - 上司から書類仕事を頼まれたとき、予定の提出日よりもかなり早い段階で提出することで、やる気をアピールする。
【注意】ハロー効果を取り入れる際は、本当の自分からかけ離れた使い方はしないようにしましょう。大概の相手はその場だけの付き合いではなく、仕事が続く限りやり取りをする相手なので、盛りすぎると、化けの皮が剝がれたときに失望される可能性があります。

何度も会うと仲良くなれる！：ザイオンス効果

「この人とは何回もやり取りしているから、信用できる！」「古い付き合いのお客様だから、大丈夫だろう！」
同じ人と何度も会っていると、その人のことを無条件で信用するようになったり、親しみを感じるようになります。
これは『ザイオンス効果』といい、身近なものでたとえると「会社に訪問に来る保険会社の社員」や「SNS・YouTubeの広告」が該当します。
- 何度も会ったり見たりすることで、人は段々と安心を覚えていきます。
  - たとえば、新商品のビールの広告を最初はSNSで、次にYouTube、次にTVで、最後に街中で見かければ、「あ、これ見たことある！いろんなところで見かけるし、流行ってるに違いない！」と、心に訴えかけるかたちになります。

ザイオンス効果の恩恵を最大限に受ける為には、『第一印象が大切』です。
- 最初に良い印象が無ければ、何度見かけても、信用することも安心することもないでしょう。
- ビジネスで何度も会うであろう相手と初めて会うときに、『第一印象が大切』と言われるのは、この為です。
最強の使い方は、『ハロー効果』×『ザイオンス効果』です！
- 第一印象で相手に良いイメージを与え、何度も会うことで信頼を勝ち取る！王道にしてセオリー通りの使い方と言えます！

現状が一番大事♪：現状維持バイアス

人は無意識のうちに、変化によるリスクを避けようとします。
- こんな経験はないでしょうか「行かないと治らないのに、理由をつけて歯医者に行かない。」「一人暮らしをすると口には出すが、行動には移さない。」「少し直せば以降楽なのに、直さない書類のテンプレ。」やろうと思っているけど、行動に移せない…。
- 人は小さなことでも変化を嫌います。
- これをビジネスに活かしているのが、サブスクリプション通称サブスクです。
  - お金を払って利用し始めると、それを維持しようという心理が働き、使わなくなってもなかなかやめることができません。

現状維持バイアスを上手く使うと、良い効果を生み出すことも可能です。
- たとえば、新NISAを利用して積み立てを行ったり、毎月定額の料金を支払ってトレーニングジムに通うなど、一度始めれば現状を維持しようという心理が働くので、続けるためのパートナーとして、『現状維持バイアス』を使うことができます。
- どうしても、始めようというモチベーションが上がらない場合は、是非こちらの記事を参考にしてみてください！始めれば勝ちです！
  - モチベーションを上げたい時に使える6つの裏技！

認めることから全てが変わる：認知的不協和

最後に紹介するのは『認知的不協和』です。
- これは『自分の失敗を認めない姿勢がさらなる損を生む』というものです。
  - 皆さんの周りに何度も禁煙に挑戦している人はいますでしょうか？
  - 数週間、数か月は続くけど、気づいたら吸っている人たちが口を揃えて「タバコを吸っていても健康な人はいる！」「我慢していたらストレスになって、ほかの病気になっちゃう！」と言って、自分を正当化したいという心理が『認知的不協和』です。
  - 認知的不協和 = 自己正当化

ビジネスの世界でよく見るケースにたとえて話すと
- とあるコンペに参加した会社が受注に失敗した時に、「最初からうまくいかないと思っていた…」なんて言い訳を言って、認知的不協和を解消した場合、問題が解決できていないので、まず間違いなく次のコンペも落ちてしまいます。
- 逆に、コンペに落ちたときにどこが悪かったのか、しっかりと分析し改善できれば、次のコンペで受注できる確率は上がります。
仕事で提出した書類にダメ出しが出た場合は、自己正当化をせず、どこがどうダメだったのか、しっかり分析して直すことで、自身の成長へと繋がります！

まとめ

憧れの人は輝いて見える！？：ハロー効果
- 憧れの人、凄いと思える人は輝いて見える。
- 推しが出ているCMなら、商品の善し悪しに関係なく買っちゃう！心理状態。
- ビジネスで活用する場合は、盛りすぎない範囲で使うことが大事！
  - 会話はハキハキと大きな声でする、は明日からでも使えますが、盛りすぎないよう注意してください。
何度も会うと仲良くなれる！：ザイオンス効果
- 同じ人と何度も会っていると、その人のことを無条件で信用するようになったり、親しみを感じるようになる。
- ザイオンス効果の恩恵を最大限に受ける為には、『第一印象が大切』。
  - 最初に良い印象が無ければ、何度見かけても、信用することも安心することもできない。
現状が一番大事♪：現状維持バイアス
- 人は無意識のうちに、変化によるリスクを避けようとする。
  - 1回契約したサブスクがなかなか解約できないのも、これが原因です。
- 逆に、無理なく続けられる良い習慣を始めることができれば、現状維持バイアスで継続を手助けしてくれます！
  - どうしてもモチベーションが上がらない時は、是非こちらの記事を読んでみてください！
    - モチベーションを上げたい時に使える6つの裏技！
認めることから全てが変わる：認知的不協和
- 自分の失敗を認めない姿勢がさらなる損を生む = 自己正当化のこと。
- 仕事でダメ出しをもらったときや、間違えたときは自分が必ず正しい！とは思わず、何がダメだったのか冷静に分析して、改善することが自己成長への大きな一歩です。